Integradores: migrando do residencial para o corporativo


9 de setembro de 2015

artigo_bt

Por Matt Pruznick*Muitos integradores especializados em projetos residenciais vêm se perguntando se vale a pena migrar para a área comercial (também chamada “corporativa”). Alguns se deram muito bem nessa transição, pois há muito em comum entre os dois segmentos. Muitos começaram justamente por indicação de seus clientes residenciais, que desejavam o mesmo tipo de atendimento e especialização em suas empresas.

Na verdade, a maioria dos espaços de trabalho hoje necessita dos mesmos recursos utilizados em muitas moradias: som ambiente, displays, boas conexões. Quando percebem, por exemplo, o que se pode fazer com sistemas de iluminação automatizados,  muitos executivos ficam encantados. E montar uma sala de reunião com esses recursos por vezes acaba sendo mais fácil do que projetar e executar o sistema de áudio/vídeo de uma casa.

Peter Shipp, dono da ZIO, integradora baseada em Orlando (Flórida), não estava satisfeito com suas margens de lucro quando percebeu oportunidades de negócio na área corporativa. Juntou-se a parceiros – inclusive de outros setores – e começaram um trabalho relacionamento junto a construtoras e empresas de arquitetura. “No segmento corporativo, quando uma coisa não funciona da primeira vez eles procuram algo melhor”, diz Shipp. “Há mais propensão a investir e buscar uma tecnologia melhor”.

Shipp já fez também projetos para bares e restaurantes, mas acha que os donos desses estabelecimentos estão mais preocupados com os custos do que com a tecnologia. Heather Sidorowicz, proprietária da Southtown Audio Video, na cidade de Hamburg (estado de Nova York), também começou fazendo projetos residenciais. Mas encontrou um belo nicho no segmento educacional. “Trabalhamos muito para a Universidade de Nova York em Buffalo”, conta ela. “Projetamos espaços para atividades esportivas, salas de diretoria, uma rede de TVs conectados a computadores, sonorização das áreas comuns e até sinalização digital. Estamos ganhando um bom dinheiro”.

Uma diferença em relação às moradias, diz ela, é que o atendimento é menos pessoal. “Mas prefiro assim, você não tem que brigar por cada dólar. Uma vez que o cliente entendeu o projeto e concordou com os valores, não vai ficar te amolando a toda hora”.

Tom Stone, que dirige uma integradora na cidade de King of Prussia (Pensilvânia), também prefere negociar com profissionais. “Digamos que o cliente tenha um orçamento e você tenha que se adaptar reduzindo o sistema de controle do equipamento. Ele irá entender isso como um benefício a menos, mas admissível”.

Outra vantagem: os prazos quase sempre são cumpridos. “Acho que os projetos andam mais rápido na área corporativa. Já no residencial, atrasa, atrasa, atrasa…”

Já Mike Roberts, dono da iEvolve, de Houston, gosta do trato pessoal com o cliente e da sensação de entregar a obra e vê-lo feliz. “Para mim, o melhor do trabalho é demonstrar e ver a reação entusiasmada da pessoa diante de seu novo home theater ou sistema de automação”, diz ele. “Num projeto comercial, não existe essa interação.”

Com sua experiência nas duas áreas, Heather adverte, no entanto, que os projetos corporativos exigem muito mais preparo, além do respeito às regras internas da empresa. “’É um jogo completamente diferente, não dá para mergulhar de cabeça. Antes, é preciso estudar, participar de eventos como a InfoComm”.

Além disso, há as questões relacionadas às normas técnicas. Shipp diz que costuma contratar técnicos especificamente para projetos comerciais. “Alguns aparelhos são totalmente diferentes”, explica, “especialmente no processamento digital. “Programar um DSP é quase como programar um AMX ou Crestron, só que esses sistemas não fazem nada sozinhos, você tem que dizer a eles o que fazer. Então, é necessário alguém treinado. Além disso, os fabricantes com quem trabalhamos, como Biamp e QSC, exigem que tenhamos programadores que passaram pelos treinamentos deles”.

Shipp e Roberts, quando começaram na área corporativa, tiveram que se acostumar com uma serie de produtos diferentes: videoconferência, videowalls, sistemas de apresentação sem fio, microfones integrados, sinalização digital, redes de distribuição de áudio. Roberts lembra que uma das poucas marcas onde encontrou mais similaridades com seus projetos residenciais foi a RTI, que utilizou para criar uma solução de controle customizada numa empresa de informática que atendia companhias de gás e petróleo do Texas. “Com o software deles, criamos interfaces para controlar todos os sistemas da empresa, tudo customizado”, conta ele.

Patrick Hartman, da cidade de Reno (Nevada), trabalha há doze anos com projetos comerciais, depois de uma década só com residências. “Home theater está no meu sangue”, conta, “mas um projeto comercial é muito mais fácil de gerenciar. “Já tive casas que demoraram até cinco anos para ficar prontas, especialmente quando são equipamentos high-end. Ganha-se mais no equipamento, mas gerenciar um projeto assim pode quebrar a empresa”.

Outra diferença importante, segundo ele, é que tudo é planejado previamente e o integrador geralmente está focado num escopo. “Quando se está construindo uma casa, são tantas a variáveis envolvidas! Controle de acesso, segurança, iluminação. Numa empresa, geralmente nos concentramos no audiovisual, ou nas luzes, e o trabalho é mais previsível”.

Como vimos, sair da zona de conforto e tentar o setor comercial pode valer a pena. Especialmente em época de vacas magras.

* Texto originalmente escrito para o site Residencial Systems. Clique aqui para ler o original na íntegra.