INTEGRADORES AV: COMO SE ADAPTAR À NOVA REALIDADE


8 de novembro de 2017

Por Justin Rexin*

Já ouvimos as piores profecias sobre o mercado Pro AV, e vindas de muitos experts. Já se falou que a indústria não se desenvolve com a necessária rapidez e até se mencionou a “morte do integrador”. Após anos como gerente e consultor de sistemas, posso assegurar a vocês: se sua empresa não quiser se adaptar às mudanças, certamente irá morrer. Será preciso ter agilidade e capacidade de adaptação.

É o que mostram os fatos. O mercado em geral está crescendo (4% ao ano até 2022, segundo o relatório IOTA, da AVIXA – vejam aqui). Mas o risco de extinção de nossa atividade se deve, por exemplo, ao fato de que os clientes estão mais informados e pretendem “fazer mais com menos”. Também contribui a influência crescente dos departamentos de TI/AV dentro as grandes organizações.

Nos últimos anos, verificamos inúmeros casos de empresas integradoras que saíram do mercado, ou foram absorvidas por grupos maiores, que por sua vez em seguida reduziram suas equipes. Isso também aconteceu com os fabricantes. Por que isso tudo está acontecendo? Conversando com outros gerentes de tecnologia, percebemos que existem estratégias para nos tornarmos mais eficientes.

 

O novo “gerente de tecnologia”

Ainda há uma infinidade de sistemas audiovisuais sendo projetados, instalados e com boa manutenção, só que não executados apenas por integradores. Os sistemas velhos estão sendo substituídos, e nas novas instalações exigem-se novas soluções AV. Na Universidade Western Kentucky, onde trabalho, decidimos montar uma equipe interna para cuidar de tudo. Não estamos mais chamando integradores externos. Simplesmente encomendamos os equipamentos, às vezes com mão de obra temporária (remunerada por hora de trabalho), mas tudo gerenciado por nós mesmos.

Essa foi a nossa reação à má qualidade das instalações anteriores, que resultaram em maiores custos de manutenção. Já trabalhamos com alguns dos melhores integradores do país e, no entanto, percebemos que a maior parte de seus melhores funcionários eram escalados para outros projetos, mais lucrativos. E, no entanto, nossos projetos criaram oportunidades de treinamento para novos profissionais, o que acabou aumentando nossa eficiência.

Houve muitos casos em que o integrador nos disse que já tinha terminado o trabalho, e depois fomos ver que não era verdade. Em outras ocasiões, ele simplesmente não apareceu, devido a mudanças em sua escala de trabalho, e nós tivemos que concluir a obra por nossa conta. Alguns subcontratam outros, inclusive quando isso não está previsto em contrato. Já vimos cabos mal instalados, sem identificação, e constantes problemas de programação dos sistemas. Tivemos até o caso de um integrador que removeu páginas do nosso painel padrão, sem avisar, porque achou que o seu era melhor.

É inevitável que mais gerentes de tecnologia adotem soluções caseiras e, com isso, menos serviços serão solicitados aos integradores. Será necessária também maior interação dos gerentes com os fabricantes.

 

Experiências excepcionais

Descobrimos que a melhor maneira de mitigar os problemas com os integradores é aumentar nossa força de trabalho interna e concluir os projetos por nós mesmos. Hoje, temos condições de dar suporte mais eficiente aos sistemas da Universidade, porque nossa própria equipe faz as configurações, programações e a documentação de tudo. Todas as salas seguem um padrão de organização e design, de modo que os equipamentos têm menos importância.

Se isso tudo soa mais como “TI” do que “AV”… bem, é para onde está caminhando o mercado. Todos nós estamos tentando entregar a nossos clientes experiências excepcionais, atendendo a suas necessidades. Seja trabalhando no segmento de redes, servidores, database, telecom ou áudio/vídeo, tudo se relaciona à experiência. É por isso que os engenheiros de rede tomam tanto cuidado com a segurança dos procedimentos. Se um aparelho errado for introduzido na rede, será uma péssima experiência para todos os envolvidos.

Essas pressões coincidem com os orçamentos mais baixos no segmento educacional e com a necessidade de obter mais lucro, como em todas as corporações. Historciamente, sistemas AV sempre foram customizados. O CEO quer uma tecla especial para que algo específico aconteça. Essas demandas agora são mais imprevisíveis, pois os usuários exigem tudo plug-and-play. E isso resulta em menos aparelhos vendidos.

Também tivemos que nos adaptar, por exemplo, criando uma seção de peças de reposição, o que agiliza o trabalho de corrigir uma falha na hora em que acontece – e sabemos que tudo pode falhar em algum momento! Esses procedimentos nos levaram a uma comunicação mais direta com os fabricantes, o que complica ainda mais a situação do integrador. Quando o fabricante insiste para usarmos seu integrador, trocamos de marca. Acabamos de fazer isso com um fabricante de caixas acústicas.

 

Oportunidades ainda existem

Em minha empresa de consultoria, não especificamos aquilo que é mais lucrativo, mas o sim o que faz sentido. Não temos nossos próprios engenheiros certificados, nem uma equipe de suporte via servidor com boa experiência. No entanto, quando vemos a oportunidade de receita adicional oferecendo mais serviços dentro da rubrica “TI”, todo mundo acaba ganhando.

As empresas integradoras AV que não pensarem assim estarão perdendo receitas. Lembrem-se que nosso papel é cuidar bem do cliente. No mercado americano, as oportunidades continuam existindo em projetos menores, ou mesmo participando de grandes projetos ou concorrências. O número de gerentes de tecnologia está aumentando, o que significa que os departamentos de TI enxergam vantagens nisso. E o modelo tende a crescer conforme esses gerentes ganhem experiência e qualificação.

Se você é um integrador tradicional e não está pensando nas metas de longo prazo de seus clientes, criando sistemas mais simples e unificados, pode ser que você não esteja no mercado daqui a pouco. Convém ser darwiniano. Estamos falando da sobrevivência daqueles que estiverem mais preparados para se adaptar.

*Instrutor certificado pela InfoComm, o autor trabalha atualmente como engenheiro de sistemas na Universidade Western Kentucky. É bacharel em Sistemas de Computação, com especialização em Ciências. O texto acima foi publicado originalmente no site AV Network. Clique aqui para ver o original, em inglês.